¿Qué es el método de negociación de Harvard?

Ejemplo de negociación

En cualquier desacuerdo, es comprensible que las personas quieran conseguir el mejor resultado posible para su posición (o quizás para la organización a la que representan).  Sin embargo, los principios de equidad, búsqueda del beneficio mutuo y mantenimiento de una relación son las claves para lograr un resultado satisfactorio.

Para lograr un resultado deseable, puede ser útil seguir un enfoque estructurado de la negociación. Por ejemplo, en una situación de trabajo puede ser necesario organizar una reunión en la que se reúnan todas las partes implicadas.

Antes de que se produzca cualquier negociación, hay que decidir cuándo y dónde se celebrará una reunión para discutir el problema y quién asistirá.    Establecer un plazo limitado también puede ser útil para evitar que el desacuerdo continúe.

Esta etapa implica asegurarse de que se conocen todos los hechos pertinentes de la situación para aclarar la propia posición.    En el ejemplo laboral anterior, esto incluiría conocer las “normas” de su organización, a quién se presta ayuda, cuándo se considera que la ayuda no es apropiada y los motivos de esas negativas.    Es posible que tu organización tenga políticas a las que puedas remitirte para preparar la negociación.

Estrategias de negociación

El modelo de negociación de Harvard cambia en cierto modo el enfoque tradicional de las conversaciones de negociación, en las que el final se basa en el principio de ganar-perder. Para el modelo de Harvard, la tendencia se centra en el modelo de ganar-ganar.

¿De dónde procede el modelo de negociación de Harvard y cuál es su génesis? ¿Por qué principios se guían los negociadores que siguen el modelo de negociación de Harvard? ¿Cuáles son las ventajas de utilizar este modelo de negociación?

El modelo de negociación de Harvard fue iniciado por un equipo formado por Roger Fisher, William Ura y Bruce Patton a finales de los años 70 y 80. Comenzó con el Proyecto de Negociación de Harvard, que encontró su colofón en la publicación del libro “Getting to YES. Negociar sin rendirse”. “El libro era un libro de texto para profesionales de la negociación activa, por lo que no incluía las metodologías del proceso de negociación de la investigación. Sin embargo, contenía descripciones detalladas de las técnicas cuyo uso debía conducir a conversaciones exitosas con los contratistas. Los métodos descritos en él se han convertido en la base de la formación de nuevas generaciones de negociadores en todo el mundo.

Definición de negociación

Tiene como objetivo adquirir conocimientos sobre el modelo de negociación por intereses, practicar habilidades de trabajo con elementos del modelo, practicar técnicas de los negociadores y practicar habilidades de gestión del proceso de negociación.

Una alternativa como opción fuera de la mesa de negociación. BATNA. El resultado mínimo aceptable. Fortalecer sus opciones y reducir la fuerza de la alternativa de la otra parte. Fuerza en las negociaciones.

Separación de los intereses de las posiciones. Ampliación del campo de intereses. Errores en el trabajo con los intereses. Análisis de la elección de la otra parte. Cálculo de alternativas. El framing es una técnica de trabajo con la información y de gestión de la percepción. La técnica de reformulación es una oportunidad para eliminar la forma tóxica del mensaje y dejar el contenido. El método de separar a la persona del problema como una oportunidad para separar lo emocional y lo racional en las negociaciones.

Principios de negociación de Harvard

Ante un desacuerdo o conflicto, se presentan varias opciones: huir, someterse, negarse a aceptar, recurrir a la ley o buscar una solución negociada. La confianza que cada uno deposita en su capacidad para obtener lo que desea depende de la estrategia elegida en la negociación.

Durante muchos años, la doctrina se ha disputado la pregunta clave: ¿qué estilo de negociación es más eficaz: la cooperación o la competencia? En realidad, la investigación y la práctica han demostrado que ninguno de estos dos estilos tiene el monopolio de la eficacia.

La eficacia en la negociación no depende del estilo adoptado, sino de la estrategia desplegada. La verdadera eficacia en la negociación proviene de la flexibilidad para ajustarse y adaptarse permanentemente al contexto y al interlocutor. Se pueden utilizar varios métodos, como la seducción, las amenazas, la explotación de la ignorancia del otro, o ser amable con la esperanza de una reciprocidad incierta.

De todas las técnicas de negociación existentes, destacaremos la Negociación de Principios, negociación integradora, desarrollada en la Universidad de Harvard por los profesores Roger Fisher y William Ury en los años 80. Esta técnica es el método más enseñado en las escuelas de derecho y de negocios de todo el mundo. Esta estrategia de negociación se basa en centrarse en los intereses de las partes implicadas y no en las posiciones que los negociadores puedan adoptar inicialmente.